Jan Fibír
Článek je pokusem o zmapování někdy ne zcela totožných cílů a očekávání při řešení automatizačních projektů ze strany zadavatelů na straně jedné a řešitelů na straně druhé. Jsou naznačeny hlavní potenciální třecí plochy, hlavní příčiny možných nepochopení a nesplněných očekávání. V neposlední řadě může článek přispět k rozvinutí otevřené diskuse obou stran automatizační komunity vedené s cílem zlepšit hospodářské výsledky podniků cestou co nejdokonalejšího využívání mohutného potenciálu soudobé automatizační techniky.
The paper is partly trying to analyse not exactly the same, in some cases, aims and expectations of investors on one hand and contractors on the other hand in solving automation projects. The main potential causes of controversy, main reason for possible misunderstanding and unsatisfied expectations are indicated. Last but not least the paper should contribute to open rational discussion between both sides of automation community carried on with an aim to improve enterprise bottom lines through the best possible use of huge potential of modern automation technology.
1. Úvod
V poslední době si jako účastník různých odborných konferencí, seminářů a workshopů z oblasti automatizace a zároveň jako ten, kdo se snaží ve své profesi nabízet investorům realizaci automatizačních projektů, stále více kladu při poslechu různých více či méně odborných, někdy téměř vědeckých referátů otázku, zda tato prezentovaná, mnohdy velmi promyšlená řešení, jsou tím, co konečný uživatel v praxi potřebuje, a zda, a to je to podstatné, je ochoten za tato řešení zaplatit. Nebo z jiného úhlu pohledu, zda jsme my řešitelé schopni a ochotni tato naše, třeba objektivně moderní řešení dobře představit a zdůvodnit tak, aby investor viděl za těmito řešeními svůj profit, ať již kvalitativní, který mu získá např. konkurenční výhodu, nebo kvantitativní (tedy finanční).
Obávám se, že tomu tak mnohdy není, a že proto mezi stranou investorů a stranou dodavatelů vznikají někdy naprosto zbytečně různá nepochopení, vzájemné podceňování, rozdílná očekávání, co se týče výsledků automatizačního projektu, a v závěru také naprosto rozdílné názory na „míru zavinění“ případného neúspěchu, ale i úspěchu.
V následujících kapitolách pojmenovávám alespoň některé skutečnosti, o nichž si myslím, že jsou příčinou současného nepříliš dobrého stavu v dané oblasti.
2. Podklady pro výběr dodavatele
Očekávají obě zúčastněné strany výběrového řízení od zadání pro výběr dodavatele to samé? V zásadě asi ano. Přesto se určitá očekávání mnohdy liší. Co si slibuje investor od zadávacích podkladů pro výběr dodavatele:
-
že bude zpracováno tak, aby postihlo veškeré požadavky investora (mnohdy i nevyslovené, mnohdy takové, které ani investor neumí stanovit),
-
že bude definovat veškeré požadované parametry výsledného díla,
-
že zajistí, aby řešení bylo založeno pouze na komponentách, které jsou již v provozech investora (aniž by tyto komponenty či výrobci byli implicitně zmíněni, např. při veřejné soutěži by to dokonce odporovalo znění zákona),
-
že zjednoduší rozhodování při výběrovém řízení tak, že bude možné rozhodnout pouze podle minimální ceny,
-
že zajistí, aby v řešení pokračoval prověřený dodavatel na základě důvěry a spokojenosti z minulé akce, tedy skutečností a pocitů, které lze jen těžko obecně formulovat do zadání.
A co očekává od zadání zpracovatel nabídky:
-
přesné, jednoznačné zadání, které mu ale současně umožní realizovat individuální firemní řešení (tedy zadání, které definuje požadované výsledné parametry a ne vlastní způsob řešení automatizační úlohy),
-
že nabízející budou v okamžiku obdržení poptávky v rovnocenném postavení (obtížně se soutěží s tím, kdo např. zpracovával zadání pro výběr zhotovitele),
-
že zohlední finanční sílu nabízejícího v případě velké, nadnárodní firmy,
-
že zohlední flexibilitu menší tuzemské firmy,
-
že umožní prosadit kvalitu, že tedy kritériem hodnocení nebude pouze minimální cena, ale onen slavný poměr výkonu k ceně,
-
že bude zohledňovat úspěšné působení u investora při minulé realizaci automatizačního projektu.
Již z uvedeného (jistě neúplného) výčtu je patrné, že požadavky a očekávání, které jsou na zadání kladeny, jsou částečně rozporuplné a mnohdy nerealizovatelné. Jestliže chce zástupce investora zodpovědný za výběr dodavatele dosáhnout např. toho, aby v následující investiční akci pokračoval osvědčený řešitel akce minulé, nezbývá mu nic jiného, než projevit neobyčejnou odvahu a statečnost a přesvědčit své nadřízené, že nejlepší bude jít cestou bez výběrového řízení, a zvolit pokud možno cestu komparace rozsahu dodávky a ceny minulé a následující akce. Tím se však pracovník (komise) zodpovídající za výběr dodavatele mnohdy dostane do střetu s interními směrnicemi dané firmy a v každém případě vyvolá atmosféru podezření z možné korupce. S ohledem na případné komplikace při vlastní realizaci nového investičního záměru (a ty nelze vyloučit nikdy) si tuto statečnost každý raději odpustí, „schová se“ za formálně doporučené či nařízené postupy a pokusí se výběr ovlivnit jinak. Buď poskytnutím informací, které ostatní konkurence nemá, nebo zahrnutím preferovaného řešitele do procesu tvorby zadání. Tedy žádaného, logického firemního cíle bude dosaženo vlastně neetickými metodami.
Při pokusu sestavit zadání tak, aby bylo možné rozhodnout objektivně pouze podle výše nabídkové ceny, se do zadání dostávají požadavky, jejichž míru splnění nelze ve fázi vyhodnocování nabídek doložit, a zda jsou splněny, ukáže až vlastní provoz technologického zařízení, linky, stroje apod. V případě těchto neměřitelných parametrů nabízeného řešení nabízející postupují metodou „slibem nezarmoutíš“. Požadavky typu rozšiřitelnost řídicího systému, výměna dat s již existujícími systémy řízení, export dat do informačních systémů atd. jsou požadavky jistě relevantní, ale je-li očekávána pouze odpověď ano či ne, zadavatel se jiné než kladné odpovědi nedočká. Otázkou totiž není, zda ano, ale za jakou cenu lze uvedené požadavky v dalších etapách realizace „vysoutěžené“ zakázky splnit.
3. Finanční investiční limit
Není nic neobvyklého (a je to naopak velmi častá situace), že investor rozdělí celou investici do několika časových a finančních etap. Při tvorbě nabídky řídicího systému dojde nabízející k přesvědčení, že investor může celkově ušetřil, zvolí-li se řešení, které zohlední celou koncepci výsledného díla, a v tomto duchu navrhne řešení první části řídicího systému. Tyto úvahy obvykle vedou k návrhu výkonnější centrální jednotky programovatelného automatu, než jaká by byla zapotřebí pro samostatnou první etapu, k volbě takové centrální jednotky, která bude obsahovat komunikační rozhraní, které však bude využito až v následující etapě, apod. Takováto řešení však první etapu prodražují (samozřejmě s reálným předpokladem dosažení finančních úspor v následujících etapách).
Velmi častou rovinou střetů a nepochopení je případ, kdy finanční limit investorovi brání (alespoň jak tvrdí) financovat v první etapě „vícenáklady“, které by mu přinesly úspory v následujících etapách. Osobně se však domnívám, že to je ve většině případů neschopnost nás nabízejících vysvětlit tyto okolnosti tak jasně a průkazně, aby zodpovědný pracovník investora získal dost podkladů buď pro podporu svého vlastního kladného rozhodnutí, nebo pro úspěšné jednání s nadřízenými. Jako řešitelé máme někdy odpor a nejsme dostatečně vstřícní k potřebě (častěji explicitně nevyjádřené) vypracovat ekonomicko-technický rozbor na podporu námi nabízeného řešení.
4. Nabídka zpracovaná na základě prohlídky existujícího stavu
Toto je situace, kterou má rád asi málokdo z řešitelů automatizačních projektů. Tedy kromě toho subjektu, který je autorem existujícího stavu a má k němu veškeré technické a projektové podklady a podepsanou mnohaletou servisní smlouvu. Úvodní formulí tohoto typu zadání je: „Jste přeci odborná firma, tak musíte vědět, co je třeba modernizovat, nahradit, upravit…“ Ano, i tímto postupem lze nakonec dosáhnout společné řeči s investorem, popř. konečným uživatelem. Problémem v tomto případě bývá, když nabízející požaduje po investorovi, aby přesně charakterizoval, co od investice očekává (menší poruchovost, a tím omezení provozních odstávek, prodloužení doby mezi pravidelnými servisními kontrolami, úsporu pracovní síly, zlepšení kvality výsledného produktu, dosažení vysokého stupně opakovatelnosti výroby blížícího se 100 % apod.). Trvá-li na specifikaci těchto očekávání, může se nabízejícímu někdy stát, že je mu přisouzena role toho, který přináší spíše potíže než očekávanou nabídku. Velmi často takové situace vznikají proto, že daná investiční akce je v rámci modernizace provozů nejprve en bloc naplánována a schválena a teprve dodatečně se obtížně, a to i zástupcům investora (zejména pracovníkům ve výrobě, kteří si investici vyžádali) hledají požadovaná zdůvodnění, která by se měla opírat o úvahu návratnosti a rentability investice. A pokud nemá úplně jasno investor, jsou otázky po cílech a očekáváních kladené nabízejícím chápány zástupci investora spíše jako výmluvy, neschopnost a vytváření potíží ze strany nabízejícího. Porovnávat v tomto případě výsledné obdržené nabídky je totéž jako porovnávat nabídky napsané v řeči, které nerozumím.
I zde však mají řešitelé svůj velký dluh v trpělivosti a přípravě na jednání. I přes to, že je někdy obtížné a trvá déle, než se nabízející dostane k pracovníkovi investora, který je ochoten nechat si celou problematiku vysvětlit, není jiné cesty než trpělivá práce s investorem. Nakonec se vždy najde zodpovědná osoba, která je ochotna pochopit, proč bez zmíněného určení cíle investice nelze získat navzájem porovnatelné nabídky, a vyhnout se tak změně procesu výběru dodavatele v proces spíše naprosto náhodný, který je o to více náchylný k absorpci různých neetických metod.
5. Řešení v oblasti MES
Řešení v oblasti systémů pro řízení výroby známých jako MES (Manufacturing Execution Systems) se vyznačuje jistými specifiky, která nutně vedou ke vzájemné spolupráci potenciálního řešitele a investora již ve fázi tvorby zadání. Protože jde o poměrně mladý obor v oblasti řízení a plánování výrobních procesů, jsou znalosti investorů ohledně možností těchto systémů obvykle pouze rámcové. Zástupci investora velmi často vůbec nevědí, co vše (jaké funkce) nabízený produkt z oblasti MES vlastně poskytuje. Tvorba zadání, která může někdy trvat i několik měsíců, musí proto obvykle probíhat např. v těchto etapách:
-
Seznámení zákazníka s možnostmi nabízeného systému, s jednotlivými moduly, a možnými řešenými úlohami.
-
Na poskytnutém základě si teprve zákazník lépe ujasní, co vlastně může požadovat, co chce v současné etapě řešit a jaké výstupy z budoucího realizovaného systému požaduje.
-
Teprve poté lze uvažovat o harmonogramu investice (harmonogram jednotlivých etap realizace a zavedení systému).
Zadání pro výběr dodavatele lze seriózně formulovat teprve na základě uvedených úvah. Jak však naložit s tím, kdo mi vlastně bezúplatně poskytl nutné know-how? Přidělit mu zakázku bez výběrového řízení? Realizovat úvodní etapy „poznání“ za úplatu a poté již nebýt morálně zavázán původnímu „školiteli“? To jsou otázky, které by si měl investor ujasnit dříve, než k investici do dané oblasti přistoupí.
Zahájí-li investor výběrové řízení, byť i na základě např. externě zpracovaného zadání, bez vlastních základních znalostí, je obvykle výsledem jeho velké zklamání a rozčarování. Pracovníci investora nejsou schopni jednotlivé nabídky odborně posoudit a jsou zcela v rukou nabízejících či externích konzultantů. Že mezi prvními nejsou jen ti odborně a obchodně poctiví a že použití těch druhých vede přinejmenším k razantnímu nárůstu nákladů, je jistě všeobecně známo.
6. Moderní vs. efektivní řešení
I v současné době se lze poměrně často setkat se situací, ze které je patrné, že investor přistoupil k investiční akci se záměrem modernizovat výrobní zařízení, modernizovat systém řízení a plánování výroby apod. Cílem je tedy modernizovat a přitom věřit, že další efekty (zejména ekonomické) se automaticky dostaví. Očekávání to může být do jisté míry obecně správné. Tento přístup má ale poměrně značná omezení. Bez předchozí analýzy, která by jasně popisovala příčiny problémů ve výrobě, příčiny odstávek, nízké kvality výrobku, zmetkovitosti a neefektivnosti, se může velmi snadno stát, že plánovaná modernizace se sice dotkne hlavních částí a uzlů výrobního procesu, ale opomenutím, respektováním finančního limitu či podceněním určitých souvislostí z této modernizace vypadne určitá část, která celou modernizaci z hlediska očekávaných zlepšení výrobních parametrů zhatí. Lidová moudrost v tomto případě hovoří o šetření na nepravém místě. Všichni se již jistě setkali s modernizačními projekty, kdy vlastní výrobní zařízení prošlo kompletní modernizací, ale již tzv. nezbylo na výměnu části kabeláže, a výsledkem bylo velké zklamání investora, když po čase provozu zjistil, že neplánované odstávky ve výrobě jsou téměř tak časté jako před draze provedenou modernizací.
Domnívám se, že v těchto případech je pro řešitele nejen „smluvním“ úkolem a povinností, ale – má-li si řešitel zachovat své dobrého jméno – holou nezbytností investora na možnost vzniku těchto negativních dopadů upozornit. Je třeba se stále ptát, co přivedlo investora k poptávanému investičnímu záměru. A přestože se někdy v těchto případech řešiteli zdá, že lze poměrně snadno získat třeba i velmi lukrativní obchodní případ, je lepší investora předem na možná budoucí úskalí upozornit, než jím být dodatečně obviňován, že byl námi podveden, protože jsme ho jako odborná firma měli varovat. Zde podle mého zásadně neplatí „kdo chce kam, pomožme mu tam.“
Pro posuzování rentability a návratnosti investic je nutné velmi dobře znát současný stav, tedy mít statistiku parametrů, které zásadně ovlivňují efektivitu výrobního procesu. Jestliže investor neví, kolik neplánovaných odstávek měsíčně (denně) měl ve výrobě v průběhu dvou až tří minulých let, bude se mu jen velmi těžko vyhodnocovat, jak se mu tento parametr po provedené modernizaci změnil a jaký efekt mu modernizace přinesla. Jestliže investor neví, jaký podíl na trhu ztratil nižší kvalitou (zmetkovostí) svých výrobků, opět bude jen těžko hodnotit změnu po realizované investici. I na toto musí nabízející (potenciální řešitel) investora upozornit hned na začátku celého procesu. Jestliže tak totiž neučiní, vystavuje se nebezpečí, že bude na konci celé akce (po zkušebním provozu) konfrontován s nesplněnými očekáváními investora, která však byla od samého počátku naprosto nerealistická.
Při prezentaci svých řešení se nabízející často soustřeďují na jejich technický popis, přičemž kladou důraz na modernost, otevřenost a další technické přednosti nabízeného řešení. Velmi často zapomínají, že více než tyto parametry zajímají investora možné dosažitelné ekonomické efekty. Někteří řešitelé pokládají zcela přirozenou otázku investora „a co mi to přinese?“ téměř za projev nedůvěry k jejich vynikajícímu řešení. Určitá nechuť řešitelů zabývat se vedle vlastního technického řešení i otázkou kvalifikovaného vyčíslení možných úspor (energií, vstupních surovin, zrychlení výrobního taktu, pracovních kapacit atd.) je někdy na škodu při prosazování moderního řešení automatizačních systémů. Je třeba, aby dodavatelé kladli při prezentaci svých návrhů daleko větší důraz na dosažitelné ekonomické efekty, aby si více „nasazovali hlavu“ investora a snažili se pochopit, že i on si musí každou investovanou korunu nakonec vydělat.
7. Závěr
V tomto příspěvku jsem chtěl poukázat na některé příčiny, které mají za následek vznik různých třecích ploch, nedorozumění, nenaplněných očekávání mezi investory a řešiteli (dodavateli) automatizačních systémů. Jistě se mi nepodařilo dotknout se všech důvodů a příčin, které mají zde popsané důsledky na svědomí. Zároveň v žádném případě nechci tvrdit a netvrdím, že se v předešlých kapitolách popsané jevy vyskytují zcela plošně a obecně. Je jistě mnoho investorů na straně jedné a řešitelů na straně druhé, kterým se daří těmto chybám vyhnout.
Přesto si myslím, že otevřená diskuse mezi oběma stranami na toto téma by mohla posunout kvalitu automatizačních projektů ještě dále směrem k naplnění požadavku investorů po vyšší rentabilitě investic v souvislosti s těmito projekty. Řešitelům automatizačních projektů by taková diskuse mohla pomoci ještě detailněji poznat konkrétní současné požadavky, které investoři a uživatelé kladou na automatizační projekty. Jsem přesvědčen, že tato diskuse na neutrální půdě by mohla pomoci k vzájemnému pochopení se obou zainteresovaných stran a pro mnoho zadavatelů i řešitelů automatizačních úloh a projektů na všech možných úrovních (školství, výzkum, praxe) by mohla být tolik nutnou a potřebnou zpětnou vazbou.
Ing. Jan Fibír, CSc.,
Siemens s. r. o., divize I&S – Projekty
a služby pro průmysl
Ing. Jan Fibír, CSc., absolvoval v roce 1971 obor přístrojová, regulační a automatizační technika na Fakultě strojního inženýrství ČVUT v Praze, kde také v roce 1989 obhájil kandidátskou disertační práci v oboru aplikovaná kybernetika. V letech 1971 až 1992 pracoval ve Výzkumném ústav automatizačních prostředků v koncepčním oddělení úseku speciální automatizační techniky, od roku 1987 jako vedoucí tohoto oddělení. V období 1992 až 2003 pracoval ve firmě Sidat spol. s r. o., převážnou část doby jako vedoucí divize automatizačních projektů. Od roku 2003 pracuje v divizi I&S – Projekty a služby pro průmysl společnosti Siemens s. r. o., v současnosti jako obchodní ředitel úseku Praha divize I&S se zodpovědností za zakázkovou náplň a sledování rentability řešených projektů a zakázek.
Článek je editovanou verzí stejnojmenného příspěvku předneseného autorem na konferenci Automatizace, regulace a procesy – ARaP 2008 konané v Praze ve dnech 4. a 5. listopadu 2008.