Společnost Rockwell Automation uspořádala na výstavišti v Brně ve dnech 24. a 25. června 2009 další z již tradičních setkání se zájemci o automatizační techniku pro průmysl známých jako Automation University. Využili jsme této příležitosti k rozhovoru s Ing. Jiřím Vepřekem, ředitelem společnosti Rockwell Automation s. r. o., který současně působí ve společnosti Rockwell Automation jako Sales Manager pro tzv. Czech Cluster a SEE. Zajímali jsme se zejména o současnou strategii společnosti, kterou, jak představila v Brně, vychází vstříc současným i perspektivním potřebám uživatelů automatizační techniky v průmyslu.
Ve své funkci odpovídáte za obchodní aktivity společnosti Rockwell Automation nejen na území České republiky. Jak je v současné době vaše působnost vymezena, územně i věcně?
Společnost Rockwell Automation je známa nejen svým významným podílem na trhu s automatizační technikou v USA, ale v současné době také svou globální přítomností. Přizpůsobujeme se co nejvíce trhu, a s tím se naše organizační struktura neustále mění. Oblast Evropy, Středního východu a Afriky (EMEA) je momentálně rozdělena na dva regiony, severní a jižní. Ještě vloni byla rozdělena na čtyři regiony, z nichž jedním byla východní Evropa. Nyní je východní Evropa součástí severního regionu. Jeho největší země, Polsko a Rusko, se jakoby „osamostatnily“. My z Prahy obhospodařujeme konglomerát těch menších trhů, kam náleží tzv. český klastr (Česká republika, Slovensko a Maďarsko) a skupina tzv. SEE (South-East Europe), kterou tvoří balkánské země a země na území bývalé Jugoslávie. Nikde v tomto našem regionu přitom neprodáváme přímo. Zboží a komponenty dodáváme výhradně přes naše autorizované distributory, kterých je nyní šest, a realizaci projektů se věnuje celkem 63 lokálních systémových integrátorů. Po věcné stránce nabízíme úplný sortiment produktů společnosti Rockwell Automation, a to jak komponent, tak i systémů.
Společnost Rockwell Automation se orientuje na distributory, např. u nás na dlouhodobě působící firmu ControlTech, a na trh se systémy, včetně těch pro řízení spojitých výrob, vstoupila relativně nedávno. Důsledkem je, že je do značné míry vnímána jako dodavatel komponent. Co proti tomu děláte?
Povědomí na trhu řadící nás spíše mezi dodavatele komponent než systémů a funkčních celků vnímáme. Pokládáme ho za neopodstatněné. Cesta z této situace pro nás vede přes integrátory. Má-li se to podařit, je samozřejmě maximálně důležité, aby jednotlivý integrátor měl přiměřené know-how a také finanční možnosti. Proto připravujeme program certifikace integrátorů, které chceme klasifikovat podle hloubky znalosti našich produktů a systémů, aplikační oblasti a místního trhu, podle obratu apod. Námi certifikovaný integrátor by pro zákazníka znamenal jistotu splnění přijatých závazků, protože my bychom nesli určitou spoluodpovědnost. Vedle toho jsou ale oblasti a situace, kdy jsme sami silní, a pak sami nabízíme řešení určitého problému „na klíč“ s tím, že je poté zaváděno našimi techniky a používáno jako standardní, prefabrikovaný produkt v širším měřítku. To je častá situace u globálních firem typu např. Procter and Gamble, které chtějí mít jednotnou banku produktů a nad ní jednotné řídicí prostředí.
Co vše, jaké vize a vývojové a provozní nástroje integrátorům k realizaci této své strategie rozvoje nabízíte?
Jako konkrétní příklad uvedu náš nový systém pro řízení spojitých technologických procesů PlantPAx, což je zkratka názvu Plant Process Automation Excellence. Jde o systém učený pro oblast úloh, kde se integrátoři i zákazníci tradičně uchylují k systémům typu DCS. Propagujeme ho usilovně i zde, v Brně. Umožňuje nám nabídnout na jednom základě kompletní řešení řídicího systému pro technologické zařízení, aniž bychom ztratili pozici dodavatele komponent typu řídicích stanic, měničů frekvence atd.
V ostatních rovinách nabízíme koncept Manufacturing Convergence, podle něhož zákazníkovi garantujeme z té jedné ruky integraci a optimalizaci všech procesů, které na jedné platformě probíhají u něj v závodě. Nástroji k realizaci tohoto konceptu jsou softwarové produkty skupiny FactoryTalk Suite. Obecné, např. FactoryTalk View, FactoryTalk Historian atd., garantující hladký tok informace mezi komponentami, i velmi specifické, které poskytují funkce požadované v konkrétním daném odvětví. Jedním ze specifických je např. nedávno uvedený nástroj Life Science Suite, řešící zejména úlohy sledovatelnosti surovin a výrobků a vedení průkazné dokumentace při řízení výrob podléhajících regulatornímu dohledu. A aby to nebylo tak jednoduché, máme nad nástroji skupiny FactoryTalk ještě nástroje typu MES, i nezávislé na platformě, jako opravdu specifická řešení nejenom pro odvětví průmyslu, ale přímo pro dané technologické zařízení. Pod tím vším návazně fungují automatizační komponenty v našem systému Integrated Architecture.
To je v kostce naše nabídka na trhu.
Dobrá, mnozí však mají za to, že trh s řídicími systémy je mezi velké dodavatele v podstatě stabilně rozdělen. Kde vidíte prostor, ke můžete svou nabídku uplatnit?
My se domníváme, že poučka o rozdělení trhu už neplatí. Z toho vychází naše strategie. Roli zde hrají samozřejmě dosažené tržní pozice, neboť dodavatelé DCS nadále prosazují pro náročné a složité kontinuální výroby svou techniku jako jedinou možnou. My říkáme, že tohle už je překonané. Náš systém, speciálně PlantPAx, má z hlediska funkčních schopností, bezpečnosti provozu i vyšších funkcí přinejmenším stejnou výkonnost jako tradiční DCS. Máme zkušenosti ze Severní Ameriky, kde se tato taktika přímého porovnávání s konkurencí, u nás dosud neobvyklá, osvědčuje. Připraveny a v praxi ověřeny jsou balíčky umožňující uživatelům např. v energetice velmi snadno migrovat z DCS zvučných světových značek na naše systémy.
Jak v takovém případě vypadá nabídka zákazníkovi?
My říkáme zákazníkům: máte DCS, ten systém je už zastaralý, už není podporovaný. Podívejte se, my máme hotové softwarové moduly, my vám ten systém zkonvertujeme na naše moderní řešení, a to – což je při spojité výrobě většinou důležité – bez odstávky, tj. bez ztráty produkce. Můžete postavit řídicí skříně, vystrojit je, spustit nový řídicí systém, odladit ho a poté ho on-line připojit k technologickému zařízení. Naše strategie není odstavit provoz, ustřihnout starý a začít budovat nový řídicí systém. To je velice riskantní, bez možnosti návratu. Nabízíme vám možnost jít paralelně a odladit nový systém řízení za chodu toho existujícího, který je stále funkční, třeba ještě i po odpojení, jako dočasná záloha.
Jak spolu konvergují nespojitá a spojitá výroba, konvergují i řídicí systémy. A to právě nabízíme. Náročnost trhu nás, jako tradičního výrobce PLC, k tomu tlačí. Jestliže chcete růst, v podstatě nelze jinak než rozšířit nabídku. Z druhé strany, velcí dodavatelé DCS se chovají obdobně, jen jdou opačnou cestou, jakoby dolů. Naší odpovědí na tržní tlaky je právě koncept Manufacturing Convergence. V současnosti jako uživatel skutečně dáte přednost jednomu způsobu řešení, jedné technické platformě, jedné sadě školení, jedné sestavě náhradních dílů. A jdeme-li směrem k DCS a utkáme se o zákazníka s tradičními
dodavateli, my i oni budeme říkat v podstatě stejnou pravdu: umíme zákazníkovi uřídit všechno. A teď půjde o to, jakou ten zákazník už má instalovanou bázi, zda si ji ponechá, nebo půjde cestou konverze, kdy si něco zachová, ale vezme si systém, který mu celý závod bude integrovat. Jsou i firmy, které se zase živí, nebo se snaží živit, tím, že vám ty malé ostrůvky řízení ponechají a nad to postaví vlastní nadstavbu.
Nezapomínejme ovšem na naši nabídku vyšších řídicích funkcí zaměřených oborově, např. na chemii, energetiku, i ještě úžeji, většinou na vyšší optimalizaci, a často fungujících nezávisle na platformě. K tomu, co nabízejí tradiční dodavatelé PLC nebo DCS, my dodáváme ještě vrstvu integrující všechny procesy v podniku a k tomu určitou vrstvu optimalizační. A jsme přesvědčeni, že právě tady se bude tzv. lámat chleba.
Ale nejde jen o migrace, že?
Ne, rozhodně ne. Krátce před tímto rozhovorem jsme jednali s firmou, která chce stavět na zelené louce úplně novou továrnu, a ten zákazník vytáhl počítač s výkresovou dokumentací. Jeden z obrázků byl úplně stejný jako ten, který jsme promítali včera na tiskové konferenci při prezentaci konceptu Manufacturing Convergence: budova, za níž jsou nádrže na suroviny, čistička a energetické centrum a uvnitř opět nádrže na suroviny, malý provoz pro šaržovou výrobu, vstřikovací lisy, linka na lepení, řezání a balení, sklad, expedice … úplně stejné. A s tím typická současná očekávání: chceme jednoho dodavatele, jednu techniku a navrch systém, který nám to energeticky a řekněme z hlediska výrobního cyklu bude optimalizovat. Takže jsme mohli potěšeně říci: máme pro to řešení, můžeme je dodat, tady se můžete podívat. Takže praxe potvrzuje to, o čem se tu teoreticky bavíme.
Když budeme pokračovat tímto konkrétním směrem, jaká témata budou podle vás určující pro dění trhu s automatizační technikou v regionu v nejbližší době?
Co myslíme, že by zde mělo být prioritou, je bezpečnost. Hodně očekáváme od zavedení nové legislativy, která na bezpečnost klade a bude klást stále větší důraz. Domníváme se, že v našem regionu si ještě spousta výrobců a uživatelů neuvědomuje, co všechno je čeká. Připravujeme se tedy na vznik zajímavého potenciálu na trhu s bezpečnostními prvky a systémy a neskromně připomínáme, že v tomto oboru nabízíme nejširší sortiment.
Druhou nanejvýš významnou oblastí a příležitostí, kterou vidíme, jsou úspory energie. Na intenzivně vedených seminářích nyní oslovujeme zákazníky nabídkou „uděláme vám audit: pusťte nás do vašeho provozu, my vám formou studie řekneme, kde máte slabiny, a vypočítáme vám návratnost výdajů na ta či ona opatření při současných i jakýchkoliv jiných cenách energií apod.“. Zákazníci ne že by nemysleli strategicky, ale pod současným tlakem chtějí okamžitý efekt. A ten mohou mít. Při zavedení měničů frekvence bývá návratnost investice často řádu i jen jednotek měsíců.
Takže ta témata jsou bezpečnost a nástroje na hospodaření s energií. Bezpečnost bude vynucená zvnějšku a úspora energie by v současnosti měla být, a asi je, ústředním úkolem pro management jednotlivých výrobců, víceméně vynuceným ekonomickými tlaky.
Je známo, že např. v chemické průmyslu je nyní někdy nutné vyrábět se ztrátou. Výroba je většinou kontinuální, nelze ji přerušit, a i kdyby, zase hrozí ztráty trhů. Takže ne snad jediná, ale jedna z reakcí, než zavřít výrobu, je zmenšit spotřebu energie i za cenu toho, že chybějí-li zákazníkovi investiční prostředky, využije služeb nějakého dodavatele, s nímž se posléze podělí o dosažené úspory. My sami jsme o takových modelech uvažovali, ale zamítli jsme je s tím, že nejsme banka. Ale jsou firmy, které toto dělají. Většinou nejde o výrobce, ale různé subjekty charakteru inženýrské firmy. Naproti tomu ale, ono je dosti obtížné tu reálnou úsporu spočítat. Když se uživatel hlouběji zamyslí, často zjistí, že je pro něj výhodnější jednorázově zaplatit, než se v budoucnu po léta dělit o zisk. Takže rozhodování zde nebývá úplně jednoduché.
Používáte ještě nějaké další cesty, jak zmírnit či otočit současný trend propadu poptávky po automatizační technice a systémech?
Vedle nabídky v oblasti úspor energie máme například ještě jeden drobný program. Očekáváme, že rozumné firmy si budou chtít ponechat určitý základní inženýrský tým s určitým know-how. Pro ten ovšem nyní není dost práce. Jestliže firma neinvestuje nebo nedělá žádné zásadní úpravy, tito pracovníci nepřinášejí z pohledu managementu žádnou hodnotu a jejich pracovní místa jsou ohrožena. Abychom tyto lidi, projektanty a programátory, pomohli zaměstnat a motivovali je, sestavili jsme malou sadu obsahující řídicí jednotku, software, vizualizaci a malý měnič. Zákazníkům ji, pro takovýto tým, nabízíme
za dotovanou cenu: „Tady to máte, ‚pohrajte si‘, předveďte svému vedení, že jste užiteční.“ Že třeba uděláte malý prográmek na úspory, a až budou peníze na investice, tak výsledek „naklonujte“ a použijte např. u výrobní linky. Dáme jim to, a pak je trápíme. Za 30, 90 a 180 dní se ptáme, co už udělali, zda sadu rozbalili, zda ji sestavili, co naprogramovali, zda nepotřebují s něčím pomoci … a odezva je vcelku zajímavá. Cílem je samozřejmě takto podpořit konečné zákazníky nebo výrobce strojů a zařízení. Aby si, až budou opět schopni investovat, vzpomněli, že už vlastně mají připravené řešení. Takže uvidíme. Do nynějška jsme prodali, popř. prostě rozdali, asi dvacet sad a očekáváme, že z těchto potenciálních zákazníků se snad stanou loajální zákazníci. Že si vzpomenou, že jsme jim takto vypomohli. Za půl roku vám řeknu více.
Na závěr, jak jste zatím spokojen s Automation University 2009?
Vcelku splnila očekávání. Po technické i organizační stránce i co se týče zájmu a bezprostřední reakce těch zákazníků a zájemců, kteří do Brna dorazili. Nyní, druhý den dopoledne, máme 376 registrovaných účastníků a jednotlivci ještě přicházejí. Ovšem dostat na setkání zákazníky byl letos docela oříšek, právě v důsledku aktuální ekonomické situace. Firmy šetří, často plošně, takže nepřijeli tradiční návštěvníci z mnoha velkých firem, spíše administrativně řízených. Chybí i zájemci ze vzdálenějších částí regionu. Setkání Automation University rozhodně budeme pořádat v Evropě pravidelně i nadále. Do našeho regionu by akce měla zavítat opět asi za dva roky, i když asi nikoliv do České republiky. Zato snad již v příznivější ekonomické situaci.
rozhovor vedl Karel Suchý
Obr. 1. Ing. Jiří Vepřek, Sales Manager, Czech Cluster & SEE